Так сложилось, что, наверное, 90-95% всей рекламы направлено именно на розничного покупателя. И, действительно, большинство маркетологических исследований убедительно свидетельствуют о том, что влияние рекламы на розничного покупателя значительно больше, чем на оптовика, который, в большинстве случаев, сам является предпринимателем, и пытается самостоятельно анализировать все достоинства и недостатки необходимой ему продукции.
Вместе с тем, это отнюдь не означает, что реклама оптовых продаж является неэффективной. Напротив, маркетология знает множество примеров чрезвычайно эффективного продвижения различной оптовой продукции с помощью методов рекламы (http://www.voltag.ru/starteri-optom/ ). Однако, для того, чтобы действительно завоевать рынок оптовых продаж необходимо тщательно выбирать методы продвижения продукции, учитывая при этом психологию оптового покупателя.
Можно выделить два основных типа оптовых покупателей. Первый тип – это компании, продающие товар на перепродажу. Такие компании отлично разбираются в качестве товара, его свойствах, реальной стоимости и востребованности среди конечных покупателей, так как сами являются продавцами товара. Таких оптовых покупателей не нужно убеждать в необходимости приобретения того или иного товара, им достаточно просто предложить лучшую цену или специальные условия продажи товара либо услуги. Вместе с тем, розничные продавцы должны узнать об оптовом продавце и его товарах. Наиболее эффективным методом работы с такими покупателями будет адресная реклама, направленная на потенциальных покупателей товара. Такой метод продвижения может проявляться как, непосредственно, в обзвоне клиентов, так и в почтовой рассылке буклетов и брошюр с предлагаемыми товарами.
Второй тип оптовый покупателей – крупные компании, использующие товары для собственных производственных нужд. Руководители таких компаний далеко не всегда ориентируются в рынке продвигаемого объекта оптовых продаж, поэтому более эффективным будет использование традиционных методов продвижения продукции, направленных на неискушенного покупателя. Для продвижения оптовых товаров можно использовать всевозможные методы розничной рекламы, начиная от рекламы в интернете, заканчивая наружной рекламой или распространением рекламных материалов с помощью средств массовой информации. Вместе с тем, адресная реклама также является довольно эффективной, в том случае, если потенциальными оптовыми покупателями продукции могут быть не более, чем несколько сотен предприятий.